问:在我们这个城市,98指南针还不是很出名,客户怎么能找到?
      这是我们公司近几年对客户搜索网络房源的一个研究发现:

      如果您是一位经纪人出身的中介公司老总,您可以回忆一下,您刚进入中介公司的时候,公司的老员工是不是这样告诉您,在网络上找房源,您就直接到某某网站上找个人房源,或者到论坛上寻找个人发布的房源消息,平时只要关注这些网站和平台的信息更新就能找到房源。而现在你们可能用上了捕捉房源信息的软件,您锁定的网站上有新的房源出现时,软件就会提醒您,我们把这种方式称之为“工具导向”,也就是说您每天是在用不同的工具来找房源。

      但是客户找网络房源可不是这样的,很多人之前没有关注到这一点。客户的房源需求是一个综合体,不一定每个指标都非常精确,但是大致的要素都会有。比如客户会有自己心目中房源所在地段或者小区位置;他们不仅考虑自己的需求,也会考虑小孩的就读学校,还要考虑老人的生活便利,对于大多数中产阶层客户,他们一定会考虑房产的增值空间,这和房子的所在地点有很大的关系,所以说客户的这种方式是“地域导向”,也就是说他们在表达自己的需求时,会把地域当成一个主要指标在百度上搜索房源信息。

      也许很多人会说,客户不需要那么麻烦,他们直接上各大生活信息平台或者房产网不就可以直接找到房源了吗?这里有两个鲜为人知的隐性问题,一是客户首先是不希望找中介来解决房源问题,毕竟找中介是需要给一笔中介费的,他们期望自己先试一试,在网络上找到真正的业主,所以上房产网站不是客户的第一选择,自己找不到房源再找中介帮忙;第二是对于中介人员所熟悉的各个网站,在一般的老百姓心目中并没有很强的概念,也就是说在中介人员中知名度非常高的58\赶集网\安居客\搜房等,很多老百姓并不知道这些网站是做什么的?你要是不相信,可以想一想这个问题,如果这些网站真的深入到客户的心目中,那么遍布大街小巷的中介门店应该就没有存在的必要了?

      我们还可以做个实验,您可以到大街上随便拦截几个老百姓,问他们一个问题:如果你们要租房、要买房,你们会怎么办?大多数人会告诉你他们的两种方式,找路边的中介公司和到网上找房子。那么你再追问他们,到网上找房子的是怎么找的?看一下多数人的回答是不是像我说的,在百度上搜索他们心目中地域范围的房源。这是绝大多数人忽视的客户行为,非常有幸让我们发现了,才有了我们这个完整的98指南针房产电商模式。

问:如何让房源、客源主动到98指南针平台上登记?

      经过几年的探索和实践,我们总结了一套新闻公关开路和持续网站优化相结合的运作模式。新闻公关的目的是在短期内让本地的目标客户了解房产电商服务模式对他们的好处,让业主优先选择我们网站的服务。持续网站优化是让网站的搜索排名长期靠前,便于业主和客户精准找到我们的网站和信息。

      新闻公关的操作案例请点击如下链接(注意:各地的市场开发策略是不一样的):

      在长期的市场调研中,我们发现客户在网络上找房源的方式和中介人员找房源是不一样的。客户需要哪里的房子就在百度上进行搜索,而不是直奔房产网站。因此,在降低房产中介公司经营成本,提高工作效率方面,我们公司为房产中介公司做的有一项重中之重的工作就是关键词优化:意思是我们公司用计算机技术手段,把加盟城市的小区名称;主要商圈、街道名称;名校;公交站点名称,以及一些客户在找房源经常会用到的搜索用词(如找房子、出租、出售、租金、房价等)做成网页关键词,当客户在百度上搜索房源时,我们网站的信息会排在搜索列表前列,便于客户直接找到我们网站的房源信息。

序号 模块 对比项目 方案一:借力房产电商 方案二:自建网站+房产软件+端口
1 平台/网站 互联网域名租金 ¥0.00 65.00元/年
2 服务器空间租金 ¥0.00(安全、稳定级别最高) 1500 元/年(安全、稳定级别一般)
3 网站规划到整体完工 现成,已经市场验证 至少12个月摸索,还有待验证
4 网站开发建设费 ¥0.00 0.5元-30万(6万以下的网站纯属忽悠)
5 关键词准确度把握 5年研究,已建立数据库 至少两年学习周期,摸着石头过河总结经验
6 每日新闻资讯维护 厦门总部负责,不另外收费 三分之一人工 700元/月(月薪 2000)
7 优化推广人工投入 厦门总部负责,不另外收费 1-2人工 4000元/月(月薪 2500元/人)
8 网站知名度网宣 厦门总部负责,不另外收费 四分之一人工 500 元/月(月薪 2000元)
9 网站功能完善 租赁;二手房;商业地产转让、买卖;新楼盘出售;日租;土地出售买卖,一应俱全 新增一项功能至少 15000元 以上
10 在线支付系统 已成熟,不另外收费 网建公司尚未经验,需从头研究
11 盈利延伸渠道 已规划布局,正逐项实现 无此规划,无可延伸盈利渠道
12 网站美工改版 厦门总部负责,不另外收费 至少 500元/页面(如98znz有100多个独立页面)
13 管理系统/房产软件 房产软件购置 ¥0.00 正规品牌房产软件 2000元/店
14 功能改善与升级 厦门总部负责,不另外收费 1000 元/店/年
15 上门服务费 远程操作,无需上门,解决问题速度最快 差旅费、劳务费;解决问题速度慢
16 房产信息管理 店长监管 二分之一人工(月薪 2000 元)
17 站内短信、邮件 厦门总部负责,不另外收费 按实际发生收费
18 房产专卖店/房产网站端口 购置端口 不限制员工数量,房源数量 150 元/月/个(以58为例)
19 刷新 不需要 费时费力费人工
20 竞价推送 不需要 费时费力费人工
21 内部管理 房源开发、采集、推广 提供上门培训,仅需差旅费 无专业系统的培训服务
22 资源整合、业绩提升 提供解决方案;加盟商经验分享 无针对性解决方案
23 企业长远发展战略 提供专家咨询 无此项服务
24 内部管理机制梳理 提供专家咨询 无此项服务
对比结论 资金、人力、机会、成本 综合投入成本低;资源可延伸盈利 整合成本高;资源分散,难以整合盈利