• 前 言 抢占房产中介盈利制高点   第五章 运营管理:系统制胜激发持续盈利正能量
      第一章 直击困惑:房产中介前行路上越走越迷茫     设定经营目标:准确定位发展方向
        缺少正确路径的梦想注定遥不可及     人力资源管理:释放人才效能矢量
        化解根本性矛盾解决中介经营难题     制定工作计划:指引员工执行落地
        实现稳健发展需找对转型升级路径     组织高效会议:有规则才能见成效
      第二章 发掘机会:借力房产电商打造差异化服务     员工职业培训:锻造专业服务团队
        中国经济转型带来的市场变化     重整分配机制:让员工利益最大化
        客户需求转变孕育品牌新机会   第六章 文化落地:开垦出吸引和留住人才的土壤
        决胜中介未来的房产电商平台     建设有内涵企业文化五项要素
        房产网站并非想象的那么简单     仁:让经纪人笑着“净身出户”
        房介服务创新来自客户不满意     义:承担压力是管理者的义务
        转向客户偏爱度重塑中介品牌     礼:让新员工快速融入新环境
      第三章 刷新理念:盈利升级从老总转变思维入手     智:用反问锻炼员工思考能力
        企业追求:从“眼前业绩”到“长远发展”     信:维护企业信誉要不惜代价
        服务创新:从“抄袭模仿”到“与众不同”     温:善待主动离职经纪人员工
        团队建设:从“狼性团队”到“牛性团队”     良:制定惩罚制度是为了不罚
        文化塑造:从“表演作秀”到“名副其实”     恭:讲究着装是为了尊重别人
        运营模式:从“粗放管理”到“精细管理”     俭:利润来自“花小钱办大事”
        招聘策略:从“低薪招人”到“高薪揽才”     让:用利益驱动员工分享知识
        经营人心:从“压力推动”到“利益驱动”   第七章 借力前行:摸着石头过河不如请贤人指路
        房源推广:从“随波逐流”到“独辟蹊径”     坚决摆脱“自力更生”的发展观
      第四章 稳健发展:布局以小博大的品牌竞争战略     不能躺在偶然成功上“睡大觉”
        盈利升级的出路:转向以小博大的竞争战略     聘用高管人员先谈“离婚条件”
        盈利升级的起点:预测未来3-5年市场趋势   附录一 房产中介公司盈利水平测试系统
        盈利升级的核心:规划稳健发展的经营战略   附件二 认识康博施与房产电商
        盈利升级的保障:用科学的方法做战略规划   附件三 图解房产电商解决方案
        盈利升级的前提:找到人无我有的新利润区   结 语 不要假设别人比您傻
        盈利升级的关键:打造目标客户首选的品牌      
        盈利升级的章法:建立竞争优势需独辟蹊径      
        盈利升级的途径:八种不同的战略转型路线      

抢房占房产中介盈利制高点

       从2005年开始,由于打理家里的房产和工作的需要,让我有缘以业主和客户的双重身份和房产中介打上了交道。在上百套房产的交易中,我所接触的经纪人都称自己的公司是最专业、最诚信的房产中介,而事实上他们的服务让我和我的客户都不是很满意,总感觉这种体验过程“费时费力”,而且针对性不强。

       出于职业敏感,有消费者不满意的地方就会引起我的关注,这一关注很快让我萌生了一个夙愿,并指引我从作为消费者的旁观者转变成研究房介盈利的业内人。如果能应用我的市场营销和企业管理的知识和技能,帮助一部分房产中介公司创新服务,帮助他们找到一条让客户满意并可以靠品牌赚钱的转型路径,为这个行业走向健康发展做出一点微薄贡献,这将是一件功德无量的事情。因为我很喜欢苹果前CEO乔布斯的“活着就要改变世界”这个理念。

       在前期的市场走访中,我的想法得到一些知名房产中介公司老总的反响与支持,很多房产中介公司都想要摆脱“同质化服务导致的竞争乏力和运营利润不稳定”的局面,但他们苦苦追寻也没有找到有效的工具、方法和突围路径。于是,我带着康博施公司的“拓荒牛”团队在2008年6月正式踏上了房产中介盈利破局的探寻之旅。

       我们发现,房产中介公司普遍的“硬伤”是,老总做事凭感觉、靠想象和热情;员工做事零敲碎打,缺少一套系统性思考和规划的营运模式,即使付出很大的努力,还是不能有效地解决错综复杂的市场问题和公司内部的经营管理难题,始终无法进入稳健发展和持续盈利的状态,让很多经纪人逐渐丧失信心。所以业绩风雨飘摇,难以驾驭发展,过的是“勤劳而不富有”的苦逼日子。

       那么,有没有“扶贫济困”的良方呢?用制定战略的方法论对企业未来五年的发展做出系统性的规划,即按照“以终为始”的原则,基于目标市场的理解,对客户需求的把握,对竞争格局的认知,通过系统的分析把经营管理目标设定好,把客户心目中理想的服务体系描述清楚,把实现目标的关键步骤和主要挑战罗列出来,把潜在问题和风险预见到,从而根据目标去配置资源,缺什么,补什么,倒排时间表,形成一套必然成功的逻辑;形成一个企业发展的“导航仪”,指引房产中介公司在惊涛骇浪中前行。

       但是,这剂猛药可是好吃不好消化!因为做战略规划需要有一个成熟的管理团队来共同参与,并非是靠老总一个人的力量就能完成。我们无法,也不能要求占据总量90%以上的中小型房产中介公司老总和管理团队在短期之内把做战略规划所需要的技能都学到手,毕竟,冰冻三尺非一日之寒!况且,绝大多数的中小型房产中介公司都在过着难熬的“苦逼”日子,奇缺得力的管理人员这才是最大的问题。

       受不起猛药,找个偏方“止血化瘀”不失为一个好办法!马上进行战略规划之路行不通,我们只好绕道曲线救国——立足现状渐进升级转型,在转型中创新盈利智慧。破此残局的策略是:

       首先,让房产中介公司的老总和经理人明白如何才能进行系统性思考,如何转型成功,如何摆脱疲于奔命、整天“救火”的状态,让大家学会抓住问题的本质,学会用巧劲解决问题的基本思维;然后运用“房产电商”的盈利逻辑,帮助大家导入“既要解决当务之急的生存,又能奠定高瞻远瞩的发展;既能挖掘现有业务的盈利空间,又能整合关联产业的盈利渠道”的一套中庸策略,换句话说,在企业解决温饱问题的同时实现品牌鹤立鸡群的目标,在奠定发展基础的同时增强营运获利能力;最后是等到企业有钱有人了,再来做系统性的发展战略规划,按部就班地向前走,最终摆脱“草根”习气的束缚,成为一家品牌房产中介公司。

       从这本书上,您就能系统性地了解到作为一家缺钱少人的中小型房产中介公司在严酷的市场环境下,如何迈出以小博大,以弱胜强,走向持续盈利的每一步。

       中国房产中介经过20多年的发展,造就了一大批成功的房产中介公司,尽管目前没有统一的衡量标准,我还是尝试着把房产中介老总分为三代:

       第一代老总:善于抓机会,敢为天下先,在政策不明朗,法制不健全的市场环境中大胆尝试,摸着石头过河,造就了一大批成功的房产中介公司。当然,这些公司的命运取决于楼市政策的连续性和稳定性,很多人为此付出了代价,甚至成为牺牲品。第一代房产中介老总的成功至少证明:早起的鸟儿有食吃。

       第二代老总:依靠拼体力,不怕吃苦,整天起早贪黑,没有休息日,每天工作十多个小时,透支了身体健康,甚至是为了公司的发展鞠躬尽瘁。尽管如此,这些公司的命运却往往寄托在老总一个人身上,还没有从“人治”走向“法治”。第二代房产中介老总的成功至少证明:有志者事竟成。

       第三代老总:发展凭智慧,系统思考,能够居安思危,总走在时代前列,成为先知先觉的一批人。通过企业愿景吸引、留住人才,通过互联网新技术进行商业模式设计抢占盈利制高点,通过管理体系激发团队的正能量。不管做什么,都会坚持三项原则:基于利他的理念;借力用力而不是闭门造车;依靠创新服务赢得满意的客户。第三代房产中介老总的成功将会证明:房产电商的时代已经来临。

       面对中国经济转型,面对不确定的未来,一定是有人欢喜有人忧,我坚信前两代房产中介老总的时代已经到了谢幕的时候,现在登台的第三代老总,他们必将很快完成企业的转型、升级与再造,必将带动整个行业的洗牌,加速整个行业的优胜劣汰,他们将以创新的智慧提高产业的集中度,从微利经营的泥潭中走出来进入厚利经营的状态,成为智慧型房产中介公司,实现真正的产业升级。

       有励志语录如此描写对抗命运一说:上天给您的人生发了一手烂牌,但您依然可以打出好局面,依然有赢钱的可能。那反过来说,“苦逼”就是这样一种存在:就算老天给了您还不错的牌面,您依然可以输,怎么都是输。眼看要赢钱了,最后还是会输干净。这个时候您能怪命运和上天吗?还不是怪打牌的人。所以,思维方式如果搞错正负极,那么就是“苦逼”思维方式了。沿着这条思维方式走下去的人,必将抵达一个深不可测的黑洞。

       楼市已变天,房介需变法。昨天的选择造就了今天的一切,今天的选择将会成为明天的命运。抢占盈利制高点,迫在眉睫!

       各位,共勉。

您的朋友:陈旭军


不要假设别人比你傻

       曾看到一篇文章报道到,某地不少企业更情愿将产品低价出售给国外商人,而不愿意高价卖给国内客户。其主要原因是中国的骗子数量世界第一,手段之丰富世界第一,创新之迅速世界第一,稍有不慎,就掉进骗子的圈套。

       诚信缺失是中国企业发展的最大障碍。失信企业唯利是图,把追求金钱作为价值唯一标准,置国家法律于不顾,冒天下之大不韪。守信企业因诚信成本高而在竞争中失去优势,有些企业因诚信成本高而直接倒闭。

       诚信若失,人人自危,中国的和平崛起必将举步维艰。国家领导人适时提出“中国梦”的指导思想。有人说,中国梦是催人奋进的号角和光辉灿烂的前景。我想每个人如果能够有一个好的工作和生活环境,能够得到公平、公正的待遇,就能够通过个人奋斗来实现自己的目标,国人就能过上安居乐业的幸福生活。

       那么,作为一家企业,以什么样的经营逻辑靠近“中国梦”一步?当一家企业建立在“利己”的理念之上去经营的时候,最后的结局一定是关门;当一家企业建立在“利他”的理念之上去经营的时候,最后的结局一定是生意兴隆。要知道企业存在的价值就是给客户创造价值,给客户带来快乐的体验,改善客户的生活品质,这才是正路。要知道这个世界谁也不比谁傻,自作聪明是一种自欺欺人的表现,你可以骗客户几次,但是却不可能欺骗客户一生,早晚有一天客户会觉醒。而一旦客户觉醒了,企业的丧钟就敲响了。我相信未来几年将会是大浪淘沙的关键时刻,会有一大批靠忽悠而起来的品牌倒下去。

       由于“房产电商”定位于为区域合作伙伴建设差异化房产中介品牌的核心价值让业内逐渐所熟知,很多房产中介公司老总会经常找我洽谈合作,有些人谈一次就成功了,有些人谈了很多次也没有进展,原因何在?我想问题的关键点是基于“利己”还是“利他”的出发点来需求合作。

       如果一个人基于“利他”的理念去谈合作,TA的出发点是让对方获利,站在对方的立场上去思考问题,沿着对方的语境往前走,告诉对方一个预期合作前景,即通过这种合作,对方能得到什么利益,尤其是相对于其它选择方案,这个合作方案有什么不可替代的独到价值。另外,谈合作不能仅仅是感性地谈,必须有理性的数据分析(或现成的工具)、有清晰的合作方案(或操作流程)、有详细的回报分析(或明确的目标),让对方感受到实实在在的价值,从而达到让对方心动的目的。形象地说,谈判的时候最好带着两样东西:一个计算器,一本故事书,前者是给对方算账,以理服人,后者是用有参照意义的成功案例做背书,打消对方的顾虑。

       如果一个人基于“利己”的理念去谈合作,TA的出发点是让自己获利,站在自己的立场上去思考问题,通过利用别人的资源、利用别人的智慧来达成自己的目的,希望别人帮助自己,希望对方做善事,而不考虑对方是否愿意这样做。这种思维模式指导下的谈判往往无疾而终,因为双方只能停留在宏观的愿望层面来谈合作,始终处于“务虚”的状态,难以推进。由于对方看不到具体的计划,没有详细的数据,不知道做这样一个善事对自己有什么好处,肯定不会心动,就算没有马上婉言谢绝,也很难达成实质性的合作意向。

       如果是我本人接待的合作咨询,我会清楚地告诉对方,如果签订合作协议,需要对方做出哪些具体的承诺,做出哪些努力,需要提供什么,具体的合作时间表是什么,双方的投入分别是什么,让对方清楚地知道底线是什么,理性评估自己有没有时间、有没有能力、有没有动力去做这件事。即不能一开始的时候把事情说得很简单,为了促成合作,刻意隐瞒一些信息,或者设一个局“把对方先拖下水”,让对方进来以后骑虎难下,这种玩法骗得了一时,却骗不了一世。我坚信,谁也不比我傻!

       如果您看好“房产电商”,不管您之前有过什么样的不愉快经历,您大可不必把未经合作和考验过的伙伴都假设成不讲信誉的“骗子”,只是顾及自身的风险而不考虑对方的风险不现实的。对于任何一家合作伙伴的信誉的肯定,是需要时间来验证的。对于你我,都需要经历这样一个不可逾越的过程。

       我相信,出来混,迟早都是要还的,不过是早早晚晚而已。“假设别人比自己傻”的结果只会是让自己的路越走越窄,这句话说给您,也是提醒我自己。

 

陈旭军

2014年元月于厦门